新冠疫情在国外肆意蔓延，截至2020年5月15日当天，海外累计确诊新冠病例达到444.1万，其中美国145.7万，死亡近8.7万。

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美国的经济受挫严重，据美国劳工部数据显示，美国已经联系7周申请失业救济人数超过300万，上周280万首次落回300万之内。美国AAA级银行富国银行（Wells Fargo）的零售分析师Ike Boruchow在周三给客户的报告中表示，新冠之前的美国市场大约有5％至10％的份额可能会永久减少，整个美国消费市场面临“消费降级”。

疫情之下，消费降级，爱马仕为了抚慰消费者，主动降级降价，成为了抓娃娃机里的玩具熊

国外手工行业受到冲击，大面积停摆，中国跨境电商在这种国际背景下，或许有一些机会可循，逆势上扬，通过线上贸易，为自己打开局面。

选品的重要性

了解亚马逊、了解速卖通、了解跨境电商的人都知道，玩转跨境电商：七分靠选品，三分靠运营。选对爆品，直接关系自己的listing能否爆单。刚入手跨境电商，自建独立站是不现实的，大多需要借助亚马逊和速卖通、乃至虾皮这样的平台，但是想在亚马逊、速卖通这样庞大的平台上分得一杯羹，面对庞大的新老竞争对手，选品没优势，谈何拿流量。

当前的跨境电商，红利期已过，选品需重赛道。早期掐尖儿时，亚马逊上鲜有中国卖家，也就没有同品竞争不用优化listing，不用降低ACOS，也不用站外推广，只要做好货源、发货，跟卖，就可以盈利。随着越来越多的中国竞品入手跨境电商，这个行当已经进入了拼产品+精细运营的赛道。虽然仍有一些在广泛布局（铺货）的公司依然可以挣到钱，但是跨境电商平台的大的趋势显而易见是做垂直化，精品店铺+做精品listing。所以在这种大趋势之下，选品、选择一个好的产品类目，也就是选对赛道，就显得尤为重要。

我们知道，做任何事情基本都有一个“二八原则”，做亚马逊也不例外，赚钱的永远都是少数，选10个产品，最后成功的可能只有2个，但是这都不重要，亚马逊是当今世界上流量最大、复购率最高的电子商务平台，只要你仔细分析、专心研判，哪怕一个店铺只有一个爆款listing，只要你能良好的维持下去，也可以让你过上相对无忧的生活。

这篇文章是从帮助小白的角度去分析选品的一些基本思路，是在假设小白不懂亚马逊、资金实力一般、供应链资源匮乏的前提下做出的分析，所以如果你不满足这些条件，你可以停止观看了，以免引起杠精们的不爽。如果你是小白，请认真观看，因为，这篇文章会对你有很大帮助。

作为刚刚进入亚马逊的小白们，对产品知识可谓是一穷二白，那么亚马逊选品究竟要坚持什么样的原则？

1.控制产品的重量 500g是个坎儿

选品需要考虑节省成本，尽量选择一些重量不超过500g的产品。现在头程的成本在整个运营中的成本中占了很大的比例，有些甚至占到了产品采购成本的一半，建议选择一些较轻的东西。举个例子，空运美国的价格在32元左右，如果重量太大，成本势必急剧飙升。

非航运，比如海运的成本低，美森快船和盐田慢船都可以选择，但是耗时长。非航运的物流将延长到货时间，收款周期可能被延长到超过60天。60天之间，还不断有新订单，所以要不断补货，再加上其他各项支出，会大幅增加资金链压力，资金链一旦断裂，Game Over。

2.排除敏感货、危险品等品类

敏感货就是指一些液体状、粉末状、带电池的、有异味的产品，很多头程服务商不接这类产品，需要找那些能接敏感货的头程去操作，无形之中增加了发货的难度和成本，而且敏感货和危险品在运输途中也存在很多的不确定因素，这些都构成了你产品发到美国亚马逊仓库之前的一些隐性不安因素，一旦中间如果有一个环节出了问题，就会导致这个产品不能按时上架，引起一系列的连锁反应，导致直接出局。

3.疫情期间卖健康类产品？慎重

很多人鉴于中国疫情期间，健康类乃至医疗类产品的线上销量骤增，准备在跨境电商上复制国内的成功模式。这里有一个问题。

亚马逊等电商平台，有些类目不对第三方卖家开放，还有一些类目不对美国本土以外的买家开放，还有些类目属于半开放式。想卖也可以，但是必须先通过亚马逊等平台所谓的类目审核。

这类产品通常和人的健康息息相关，比如婴幼儿类、车辆配件类、食品类以及医疗类，亚马逊通过类目审核来确保卖家具备一定的实力和资质来经营这些产品。但是类目审核的通过率不是100%。

一旦审核不通过，前期选品所耗的时间、精力都白费。

4.利润不能太低

跨境电商玩家分两种。

第一种，烧钱融资做大做强做上市型。这类企业做跨境电商的套路不是靠卖货赚点小钱，而是大量产品铺开、大量资金涌入，不断扩大销量、不断扩大规模，扩大影响力、拿流量，最终做出一份好看的财务报表并成功上市，把公司的品牌和市值都做起来之后，股份一卖，从此实现财务自由。这中玩家数量很少，因为门槛很高，面子够大，资源很广、平台很高，会讲故事，能拉来融资。比如当年风光无限的兰亭集势CEO郭去疾，本人是94年中科大少年班出身，曾任谷歌中国首席战略官、谷歌中国区总裁李开复的特别助理。

第二种，勤勤恳恳小买卖人。如果没有郭去疾那么闪闪发光的履历，本人也没有在Amazon、Google这样的国际一流大公司身居高位过，那么老老实实卖一件货挣一分钱的传统零售盈利模式，比较合适。至少前期比较合适。

这种模式，就需要选一个利润空间比较高的产品，防止价格低廉的情况下利润过低，没有盈利的空间，也就没有做电商的意义。现在的运营成本都挺高的，无论站内还是站外。比如亚马逊，PPC广告CPC高达2-4美金。这还只是点击成本，点击过来的用户还未必转化成购买。

定价方面，既要保证产品有价格优势，又要保证有利润空间。建议起步产品的售价控制在15-35美金之间。这个价格，老外比较能接受，选品的技巧在于能在这个价格范围内给外国用户物美价廉的感觉。

比如zaful，以前用过一个很聪明的招数，把大品牌的衣服样式挂出来，标价10-20美金左右。老外一看100多美金才能买到的衣服在这里10美金就能买到，纷纷入手。当然买到手之后都是“买家秀”……

知名品牌L*Space脸书上广告，衣服原价155美元，zaful售价14美元

5.选品避大

选品避大指的是，避免选择一个已经有龙头大哥的类目。

亚马逊、速卖通这些平台早已开放多年，平台自营的产品类目也越来越多，这些卖家已经将自己的品牌做大做强，处于行业垄断地位，选品要避开他们。比如充电宝界有anker，女装界有shein、zaful等等。

因为新产品review都还只是个位数，而竞争对手review已经2000+了，这样的差距会直接会导致listing的转化率和点击率很低。进而导致PPC广告点击费用很高并且难以优化。

6.选品避小

选品避小指的是，避免选择的产品市场规模太小。

衡量市场规模有几种比较简单的方法。

（1）首先看一下小类目的前20名的销量，如果如果连小类目最好的销售成绩每天只有5个销量，证明没市场，可以不用做了。可以通过一些付费的数据工具对竞争对手的销量进行检测，费用不是很高。

（2）还有一种，是用好Google Trends。这个工具挺神的，原理超简单，就是这段时间某个地区搜索引擎上关键词的排名。

Google Trends上 智能手表的搜索指数

有一个博主前两天发布的，建议全球范围内，大家可以选择智能手表作为产品，因为Google trends显示，近年智能手表在Google上的搜索热度一路上扬。

还有一些训练营的讲师专门教大家如何使用Google trends做选品，比如疫情期间，大家都在家，所以要选择居家类，都在家可能玩游戏、游戏分成线上和线下，所以其验证线上桌游是不是会一路上扬从而确定是否选品。（这种逻辑挺神的，靠自己对当前环境的认知发散脑洞去用Google Trends辅助选品，有人能测出不一样的结果，当然也有很多人可能什么都测不出来）

如果已经有了几种不错的选品，在选品的这个阶段，用Google Trends避坑，还是可以的。

（3）大小类目排名预示市场规模。在listing页面都有一个bestseller排名，上面是大类目排名（也就是亚马逊的一级类目排名），大类目下有一个或多个小类目排名，通常为四级或三级类目排名。这两个排名通常是按照销量来划分名次的，排名每小时更新一次。

有些产品在小类目排名前三，但是在大类目排名30000+之外，这就说明这个产品的市场容量很小，慎入。

8.尽量不选季节性或节日性的产品

拿亚马逊美国站为例，美国每年有很多的节日，万圣节、圣诞节、感恩节等等，选品应尽量避开这些季节类的产品，因为一旦该季节过去，产品势必会出现滞销，到时候长期仓储费会压得你喘不过气来，要么花钱销毁，要么花钱挪到海外仓，等到下年再找机会继续销售。

这种产品比如圣诞树、情人节巧克力。入手尽量选择无季节、无节日特征的产品，全年可售，把选品失误的风险降到最低。

9.要做好查询工作，避免侵权行为的发生

国外市场、尤其是美国对知识产权的保护非常严格几近于严苛。国内的T恤上印个米老鼠司空见惯，无人追究，但是如果在买过市场上出售印有米老鼠的T恤，轻则listing被删，重则店铺被查被关被索赔。确定一个产品前最好去美国的相关专利网站去查询一下专利情况，避免出现侵犯知识产权这类低级错误。

选品是每一家电商成功的关键，anker选择在智能手机风靡全球之际做高科技的充电宝、shein起家于基于欧美人喜爱去海边度假的洞察切入价格便宜样式好看的泳衣。回到文章最初，深度思考当前美国等国家的市场特点，人们的消费场景、消费降级等趋势，如何准确选品，借机成事。